個人サロンのメニューを見直したい時｜数・価格・選ばれ方をどう見直すか

開業した頃は数種類だったメニューも、新しい技術を学んだり、お客様からの要望に応えたりする中で少しずつ増えていきます。

気が付くと施術やコース、オプションが増え、サロンオーナー自身も、それぞれの違いを説明しにくくなっています。

お客様から「どれを選べばいいですか」と聞かれ、一つずつ違いを説明しても、実際に選ばれるのはいつも同じメニューです。

こうした状態になると、価格やメニュー表の見た目に問題があるのではないかと考え始めます。

さらには、ネットで公開している情報の中で十分に伝えられていないのではないかとも気になってきます。

ですが、お客様が迷う理由は、価格や見た目、発信不足だけではありません。

個人サロンのメニューを見直す時は、数や価格を先に変えるより、今あるメニューがどのように選ばれ、どのような役割を持っているのかを確認します。

メニューごとの違いが曖昧なままでは、何を残し、何を変えるのかを決めにくいからです。

この記事では、増えて分かりにくくなったメニューを、「数」「価格」「選ばれ方」の3つの視点から見直す方法を解説します。

個人サロンのメニューを見直したくなるのはどんな時？

メニューを見直したい時、多くのサロンオーナーは「メニューが多すぎるのだろうか」と考えます。

もちろん数が増えることで管理しにくくなることはあります。

とはいえ、お客様が迷う原因はメニューの数だけではありません。

施術内容の違いだけではなく、どの悩みの時に、どのメニューを案内するのかも曖昧になっています。

そうなると、何を残して何を見直せばよいのか判断しにくくなります。

新しい技術を加えるたびにメニューが増えていく

技術を学んだり、機器を導入したりするたびに、新しいメニューを追加してきたサロンは多くあります。

学んだ内容をお客様に届けたい気持ちは自然なことです。

こうして、フェイシャルだけでも似たコースがいくつも並び、オプションも増えていきます。

追加した時は違いがはっきりしていても、数年経つと既存メニューとの境界が少しずつ曖昧になります。

メニューが増えたこと自体は問題ではないのです。

追加した施術と既存メニューの違いが曖昧なままでは、サロンオーナーも、どちらを先に案内するのか決めにくくなります。

選ばれるコースがいつも同じになっている

予約表にはメニューがいくつも並んでいるのに、実際によく選ばれるのは数種類だけということもあります。

選ばれないメニューを見るたびに、「価格が高いのだろうか」「もっと説明を増やした方がいいのだろうか」と考え始めます。

その結果、説明文を変更したり、価格を調整したりしても、大きな変化を感じられないことがあります。

考えるべきなのは、人気があるかどうかだけではありません。

選ばれる回数だけではなく、そのメニューをどのような時に案内しているのかも確認します。

お客様から違いを聞かれることが増えている

お客様に説明するたびに、「このコースとこちらは何が違いますか」と聞かれることがあります。

そのたびに施術内容や使用する機器、時間の違いを説明しているうちに、説明が長くなってしまいます。

説明が長くなると、お客様はかえって理解しにくくなり、伝え方が悪いと感じてしまうサロンオーナーも少なくありません。

ところが、この状況は説明の仕方だけが原因とは限りません。

メニュー内容の違いが曖昧なままでは、お客様も選びにくくなり、サロンオーナー自身も説明の順番や提案内容が毎回変わりやすくなります。

説明が足りないのではなく、実際にはメニューそのものの違いが分かりにくくなっているのです。

メニュー数が増えて選びにくくなった個人サロンの見直し方

メニュー数が増えると、お客様に多くの選択肢を用意できたように思えます。

ですが、似た内容のコースが並ぶほど、お客様は自分に合うものを判断しにくくなります。

フェイシャルや肌質改善、毛穴ケア、保湿ケアなど、名前が違っていても内容の差が分からなければ、お客様は選ぶことができません。

その結果、お客様は一番分かりやすいコースや、以前受けたことのある施術を選びます。

選ばれないメニューに問題があるのではなく、選ぶために必要な違いが伝わっていないのです。

個人サロンのメニュー数を見直す時は、多いか少ないかだけではなく、お客様が何を比べて選べる状態になっているのかを確認します。

似た施術名が並ぶと違いが伝わりにくい

メニュー表に「毛穴集中コース」「毛穴改善コース」「毛穴洗浄コース」を配置したサロンオーナーは施術内容の違いが分かります。

使用する機器や化粧品、施術時間、工程まで把握しているため、それぞれ別のメニューとして見えています。

ですが、お客様にはその違いが同じように伝わっているとは限りません。

お客様はメニュー名を読んでも、自分の悩みにどれが合うのか、施術後にどのような違いが出るのかを判断できません。

違いが分からないままでは、料金が低いものや、名前から内容を想像しやすいものから選ばれやすくなります。

この偏りだけを見て、ほかのコースは人気がないと判断すると、サロンオーナーは価格や説明文を何度も変えることになります。

サロンオーナーには別の施術に見えていても、お客様が予約する時に比べられる違いになっているとは限りません。

選択肢を増やすことがお客様の安心につながるとは限らない

お客様の悩みに細かく応えようとすると、肌の状態や目的ごとにメニューを分けたくなります。

乾燥、毛穴、たるみ、くすみ、敏感肌など、それぞれに合う施術を用意することは、丁寧な対応のようにも見えます。

しかし、来店前のお客様は、自分の肌の状態を正確に判断できるとは限りません。

乾燥が気になると思っていても、実際には別の原因が重なっていることもあります。

選択肢が細かく分かれていると、お客様は予約前に、自分でメニューの違いを判断しなければなりません。

メニューの違いが分からないままでは、予約するコースを決められず、いったんページを閉じる方もいます。

選択肢を増やすことと、お客様が自分に合うメニューを選べることは同じではありません。

メニュー数を増やすことで丁寧さが伝わるとサロンオーナーが思っていても、実際には選ぶ負担をお客様に委ねていることがあります。

サロンオーナー自身も中心にするメニューを決められなくなる

メニューが増えると、お客様だけでなく、サロンオーナーも案内するコースを決めにくくなります。

お客様の悩みを聴いた後、複数の施術が当てはまり、どれを案内するのか迷ってしまうのです。

今日は機器を使ったコース、別の日には手技中心のコースと提案が変わるうちに、何を中心に提供しているのかも分からなくなっていきます。

そこへ、売上を考えて高いコースを案内するのか、初回でも受けやすい価格のコースを案内するのかという迷いも加わります。

すべてのメニューを、同じように案内する必要はありません。

最初に案内するコースと、特定の悩みに合わせて提案するコースでは、役割が違います。

説明が長くなるのも、提案に迷うのも、サロンオーナーの説明力だけの問題ではありません。

中心に案内するメニューが決まっていないため、接客のたびに一から提案を考え直しているのです。

個人サロンのメニューを価格だけで見直しても迷いが残る

選ばれないメニューがあると、「価格が高いのではないか」と考えるサロンオーナーも珍しくありません。

料金を見直したことで、お客様が選びやすくなることはあります。

それでも選ばれ方が変わらない時は、価格以外の部分も確認する必要があります。

ほかの施術との違いや、どのような悩みに合わせて提案するメニューなのかが伝わっていなければ、料金を変えても選ぶ理由は分かりにくいままです。

確認したいのは、高いか安いかではありません。

お客様が価格差に納得できるだけの違いを、メニューごとに説明できるかどうかです。

安くすれば選ばれるとは限らない

選ばれないメニューを見るたびに、料金を下げた方がよいのではないかと迷うことがあります。

期間限定の価格にしたり、割引を付けたりして様子を見るサロンもあります。

しかし、それでも選ばれ方が大きく変わらないことがあります。

価格を下げても、ほかのメニューとの違いが分からなければ、選ぶ理由は増えません。

違いが分からないメニューが並んでいると、価格が下がっていても、「ほかの施術と何が違うのか」という疑問を感じてしまいます。

そのような時は、料金ではなく、そのメニューを先に案内する理由を説明できるか確認します。

施術時間だけでは価格の違いを説明できない

価格を決める時に、施術時間や使用する機器、材料を基準に考えることは自然です。

サロンオーナーにとっては、施術時間や機器、材料の違いが価格差につながっています。

ですが、お客様が知りたいのは、施術の時間の長さだけではありません。

自分の悩みにどう合うのか、なぜその施術を選ぶのかという点です。

60分と90分のコースが並んでいても、お客様は時間だけでは違いを判断しにくいのです。

機器が一つ増えることだけでは、お客様は価格差の理由を判断できません。

価格差を説明しにくい時は、施術時間や機器の違いだけを話していないかを確認します。

なお、価格そのものの考え方や料金を見直す判断については、「個人サロンの価格見直し」の記事で詳しく解説しています。

価格差とメニュー内容の違いがつながっていない

価格の違いと、メニュー内容の違いは同じではありません。

料金だけを見ると高いコースと安いコースに分かれていても、お客様から見ると内容の違いがよく分からないことがあります。

その結果、「どちらを選んでも同じなら安い方でいい」と思われることもあります。

そのため価格表を見るだけではなく、それぞれのメニューが、どのようなお客様のどの悩みに向けた施術で、なぜ提案するのかまで確かめる必要があります。

何が違うために価格が変わるのかが分かれば、お客様も「どちらを選べばいいのか」を考えやすくなります。

反対に、違いが曖昧なまま料金だけを変更すると、価格への迷いは繰り返されます。

料金を変える前に、メニューごとの違いが伝わっているのかを確かめます。

選ばれない時に確認したい個人サロンのメニュー見直しポイント

選ばれないメニューがあると、「もっと魅力が伝わる説明に変えた方がいい」「写真を増やした方がいい」と思うことがあります。

もちろん、伝え方を整えることが必要な場面もあります。

ただ、その前に確認したいことがあるのです。

それは、それぞれのメニューがどのようなお客様のどんな悩みに向けた施術なのか、サロンオーナーの中で明確になっているかということです。

メニュー同士の役割が曖昧なままでは、発信や説明を工夫しても、お客様は違いを判断しにくいままです。

選ばれない理由を考える時に、見落としやすい3つの視点を紹介します。

誰のどの悩みに向けたメニューなのかが曖昧になっている

新しい施術を取り入れるたびにメニューを追加していると、それぞれのコースが少しずつ似てきます。

乾燥が気になる方にも、毛穴が気になる方にも提案できる内容になり、気付けば複数のメニューが似た役割を持つようになります。

お客様への提案では、悩みに合わせて案内しているつもりでも、実際にはどのメニューも同じように提案できることがあります。

その状態では、お客様から見ても違いが分かりません。

どのコースを選んでも同じように感じるため、価格や施術時間だけで比較されやすくなります。

見直すべきなのは、施術内容を変えることではなく、それぞれのメニューを誰に案内するのかです。

どの悩みの時に案内するメニューなのかが決まれば、サロンオーナーも毎回一から提案を考えなくて済みます。

メニュー名だけでは施術後の違いを想像しにくい

サロンオーナーにとっては、メニュー名を見るだけで施術内容が思い浮かびます。

ですが、お客様にとっては、初めて見る名前もあり、施術後の自分の姿が想像できません。

そうなると、専門的な名称や機器の名前が並んでいても、自分に合う施術なのかを判断することは難しくなります。

説明を読めば理解できるとしても、メニュー同士の違いが分からなければ、選ぶまでに時間もかかります。

その結果、「おすすめはどれですか」と質問されることが増えます。

説明を増やしても質問が繰り返される時は、メニュー名だけでは施術後の違いを判断できない状態です。

施術後に何が違うのかまで分かれば、お客様もメニュー名だけで選ばなくて済みます。

選ばれない理由を発信不足だけで考えている

選ばれない状態が続くと、「もっとSNSやホームページで詳しく説明した方がいい」と考えがちですが、発信量を増やす前に、どのメニューを中心に伝えるのかを決める必要があります。

発信する内容が明確でなければ、多くの情報を届けてもメニューの違いは伝わりません。

似たメニューが並んだ状態では、どの施術を中心に伝えればよいのかも決めにくくなります。

その結果、毎回違うメニューを紹介することになり、サロンが何を中心に提供しているのかも、お客様に伝わりにくくなります。

問題は、発信量ではありません。

どのメニューを中心に案内し、どのような悩みを持つ方に提案するのか、その基準を決めることです。

中心に案内するメニューが決まれば、発信のたびに紹介する施術を選び直す必要も減ります。

カウンセリングで説明が長くなるメニューを見直す

説明が長くなることに悩んでいるサロンオーナーは多くいます。

施術内容を丁寧に伝えようとするほど説明が長くなってしまい、お客様も途中で違いが分からなくなってしまいます。

するとサロンオーナーは、「説明が下手だから選ばれない」と感じてしまいます。

そういう場面の多くは、説明の仕方が悪いのではありません。

メニュー同士の役割や違いが曖昧になっていると、丁寧に対応しようとすればするほど説明が長くなります。

以下では、説明が長くなる理由を、メニューの違いや役割から考えます。

毎回違いを説明しなければ選んでもらえない

お客様から「このコースとこちらは何が違いますか」と聞かれるたびに、施術内容や使用する機器、施術時間などを一つずつ説明することがあります。

質問に丁寧に答えているつもりでも、説明する内容が増えるほど、お客様には違いが伝わりにくくなります。

説明を聞いた後でも、「おすすめはどれですか」と改めて質問されることもあります。

これは、お客様の理解力ではなく、選ぶ時に比べる違いが決まっていないためです。

毎回同じ説明をしても「おすすめはどれですか」と聞かれるなら、話し方ではなく、選ぶ時に比べる違いが決まっているかを確認します。

お客様に合わせるほど提案するコースが変わっている

一人ひとりのお客様に合わせて提案しようとすると、その日の肌の状態や悩みに応じて案内するコースが変わります。

もちろん、お客様に合わせた提案は大切です。

ですが、同じような悩みでも毎回違うメニューを案内していると、自分の中でも判断基準が曖昧になっていきます。

前回は毛穴ケアを提案し、今回は肌質改善コースを案内するなど、説明する内容も少しずつ変わります。

こうした提案を繰り返すうちに、どのメニューを中心に案内すればよいのか、サロンオーナー自身も分からなくなります。

お客様に合わせることと、提案の基準が毎回変わることは同じではありません。

迷いが続く時は、同じ悩みのお客様に、どのメニューを先に案内するのかを確認します。

説明の問題ではなくメニュー内容の違いが曖昧になっている

説明が長くなると、「もっと話し方を工夫しよう」と思ってしまいます。

話す順番や言葉を変えることで、伝わりやすくなる場面もあります。

でも、何度説明しても違いが伝わりにくい場合、話し方ではなく、メニュー内容の違いが曖昧になっていることが多いのです。

施術内容が似ていたり、対象となる悩みが重なっていたりすると、サロンオーナー自身も違いを説明しにくくなります。

その結果、毎回説明の順番が変わり、お客様によって案内する内容も異なります。

見直すべきなのは、説明する技術ではありません。

それぞれのメニューが、どのような悩みを持つ方に向けた施術なのかという役割です。

メニューごとの役割が決まれば、カウンセリングのたびに違いを一から説明する必要は減ります。

個人サロンのメニュー見直しは数を減らすことだけではない

メニューを見直そうと考えた時、「数を減らさなければいけない」と思うサロンオーナーも多くいます。

実際には、メニュー数が多いことだけが問題ではありません。

大事なのは、それぞれの施術の役割と、どのような方に提案するメニューなのかが明確かどうかです。

数だけを減らしても、役割が曖昧なままでは同じ迷いを繰り返します。

メニューを見直す時に確認したい視点を紹介します。

残すメニューと中心にするメニューは同じではない

長く続けてきた施術には、お客様から支持されているものもあれば、特定の悩みに応じて必要になるものもあります。

選ばれる頻度だけで残すかどうかを判断すると、本来必要なメニューまで外してしまうことがあります。

ただし、すべてのメニューを同じように案内しようとすると、お客様は違いを判断しにくくなります。

考えたいのは、「残すか、なくすか」という二択だけではありません。

最初に案内するメニュー、特定の悩みに合わせて提案するメニュー、継続して通うお客様に提案するメニューでは、それぞれ役割が違うのです。

それぞれの役割が決まれば、最初に案内するメニューと、必要な時だけ提案するメニューを分けられます。

追加する前に既存メニューとの違いを確認する

新しい技術を学ぶと、お客様に提供したいという気持ちが生まれます。

学んだ技術を新しいコースとして追加することは、個人サロンでは自然な流れです。

ただし、新しい施術が既存のメニューとどのように違うのかを確認しないまま追加すると、似た役割のコースが増えていきます。

その結果、お客様だけはでなく、サロンオーナー自身も違いを説明しにくくなります。

新しいメニューを増やす前に確認したいのは、「今まで対応できなかった悩みに応えられる施術かどうか」です。

既存メニューでは対応できなかった悩みが分かれば、新しいメニューとして加える理由も説明できます。

何を提供する個人サロンなのかがメニューに表れる

メニュー表には、施術名や価格だけではなく、サロンが何を中心に案内しているのかも表れます。

その個人サロンが、どのような悩みを持つお客様に、何を大切にして施術をしているのかが表れるものです。

それぞれのメニューの役割が決まれば、お客様ごとにどのコースを提案するのかを考える必要が減ります。

反対に、役割が曖昧なままメニューが増え続けると、メニュー表を見るたびに「何を見直せばいいのだろう」と迷うことになります。

見落としやすいのは、メニュー数ではありません。

メニュー表を見た時に、最初に案内する施術がどれなのかが分かる状態になっているかを確認します。

メニュー以外にも、売上やリピート、働き方など、サロン経営全体をどこから見直せばよいのか迷っている方は、個人サロンの経営の見直しの記事で、全体像を確認してください。

まとめ｜個人サロンのメニューを見直す時は数・価格・選ばれ方を確認する

メニューが多いから、説明や提案に迷っているとは限りません。

似た施術が並び、どの悩みの時に何を案内するのかが決まっていないため、接客のたびに考え直すことになります。

そのためこの状態では、価格だけを変えたり、メニュー表だけを作り直したりしても、根本的な迷いは残ります。

確認したいのは、どのメニューを中心に案内するのか、それぞれの施術はどのようなお客様のどの悩みに向けたものなのか、価格の違いを自分の言葉で説明できるかということです。

こうした内容は、技術を学ぶ場では触れられることが少なく、自己流でサロン経営を続けてきたサロンオーナーほど迷いやすい部分でもあります。

判断が悪かったから、メニューが増えたわけではありません。

新しい技術を取り入れる時に、既存メニューとの違いや役割まで考える機会が少なかったのです。

JESMAでは、施術や集客だけではなく、メニュー、価格、カウンセリング、お客様が継続して通う理由を、サロン経営の中でどのように考えるのか、動画シリーズで分かりやすくお伝えしています。

今あるメニューを減らすか、価格を変えるかだけで決める前に、サロンとして何を先に決めるのかを動画シリーズで確認してください。

→動画シリーズでサロン経営を学び、迷いを減らす